终结免费后，如何吸引用户购买？

　　自9月15日彩铃业务正式商用起，使用彩铃的用户就需要为每条彩铃支付0.5元至4元不等的费用，而且当前的彩铃单条收费水平多在1至2元之间；而从10月1日开始，用户还需缴纳每月5元左右的彩铃业务功能费。

　　众所周知，价格永远都处于敏感的位置，价格可以激发所有的需求也可以冷却所有的欲望！这一点，对老产品如此，对新业务同样如此，而对可有可无的彩铃而言，更是如此。　

　　在试商用时期，彩铃用户3个月增长10几万很容易，因为免费午餐大家谁都愿意试一下。而在需要用户自己掏腰包的正式收费商用后，付费午餐要不要吃，用户就会多寻思一下其是否值得购买、是否有使用的必要了。这就好比一种润发新品的试用装和零售装一样，在大商场里发送试用装能让人排队等候，但零售装的柜台前乏人问津。

　　碰到这种问题，产品品质卓越的企业一般不会着急，因为他们明白这是用户在进行购买决策，当其感受到产品的卓越品质后，自然会前来购买。那么，彩铃是否有如此之大的魅力吸引用户购买使用呢？吸引用户购买使用的办法有两个：其一是让产品拥有更多使用价值、吸引用户购买；其二是通过低价激发用户购买欲望。而这正是摆在运营商和内容提供商面前的两个难题，能不能给彩铃更多地使用价值？如果不能，降价推广是不是一种可行之道？

　　目前，联通的彩铃业务也在全国各地陆续开通，先前移动独大的市场局面必将打破，两大运营商对彩铃用户群的争夺也必然会从免费起步时的SP竞争、内容竞争、宣传较劲发展到敏感的竞争层面——价格上来。在认知还需很长过程、使用价值还身单力薄、消费购买力水平还不高的前提下，有目的、有节制的适度降价有可能会激活人们曾经为免费彩铃汹涌、又因全面收费而冷却下来的使用欲望。

　　然而，尤其对于新业务，一上来就打价格牌是极不理智和聪明的做法。目前，彩铃收费后的盈利模式基本上是这样的：彩铃业务收费方式包括基本月功能费用和内容使用费用，其中基本月功能费用保证了移动运营商的基本收益，内容使用费用提高了内容供应商的积极性。在合作模式上采取移动运营商和内容供应商合作分成的方式，通过引进彩铃业务，移动用户通过手机上网，拨打互动语音号码或互联网进行业务设置，增加网络话务量和移动运营商的收入。

　　从这种衔接紧密的价值链上看，无论是对基本月功能费进行降价还是减免内容使用费，都会直接影响到整个价值链中各企业的利润多少问题，看来，在刚刚收费后的彩铃商用初期就采取降价也非明智之举。

　　对此，笔者认为可以通过适当推出一些合理的买赠（如彩铃用户获得话费优惠）、针对部分消费群体的继续免费试用（如向重点客户继续免费3个月，一个重点客户足以影响若干潜在客户，等于是对彩铃在重点客户群中的一种软推广）以及抽奖等销售促进活动，以此形成一个相对的收费后消费者对价格的适应过程。　

　　亟待解决的其他问题

　　除上述两大问题以外，彩铃业务还面临很多待以解决和完善的地方。如在合作利益方面，彩铃不是运营商一家独吞的业务，彩铃的普及应用赖于运营商、内容提供商、系统开发商以及其他相关企业的通力合作。不同运营商、内容提供商、系统开发商之间相互竞争，运营商、内容提供商、系统开发商之间的利益又相互关联、各自为重。在这种各自利益至上的行业环境下，彩铃要获得真正的发展，如何实现价值链上所有参与企业的多赢很是关键。

　　此外，在按月收取的业务功能费和按次收取的内容信息费两种资费中，信息费是由内容提供商定价并委托运营商代收的一部分费用。在北京移动彩铃网站的业务说明中指出：彩铃下载入“个人铃音库”后，只要不删除，且未到达该铃音版权有效期，即可长期使用，若到达版权有效期限，则该铃音将以系统默认铃音代替。目前网站上彩铃内容如无特别标注，有效期一律为2004年4月30日。

　　由此不难看出，版权内容是彩铃业务的重要支撑部分。而如何建立一种开放的内容授权机制，如何在版权允许下为彩铃用户提供更多、更好的内容，如何处理用户利益与版权方利益之间的关系，也都是彩铃时代真正来临前所需解决的问题。