国庆前夕，联通再次"抛出"百万定单，向摩托罗拉、京瓷、中兴通讯、海尔和TCL等采购100万部CDMA手机。这是自今年6月份以来，中国联通第三次面向厂家大规模的采购CDMA手机。今年6月份，中国联通斥资7亿元分别下单向中兴通讯和海信订购100万部CDMA手机，用于联通"如意133"的推广；8月份，联通又采购了20万部诺基亚的一款CDMA手机……

　　这几次采购的成本达到四十多亿元人民币。今年中国移动通信市场竞争激烈，CDMA用户增长缓慢，再加上前期中国联通的手机补贴战略，导致财务压力过重，财政吃紧。已频频向股市、海外银行等资本市场融资。而且中国联通曾经承诺，要在今年内实现CDMA业务的收支平衡。在这种情况下，这难免不受到业界的质疑，联通还花巨资进行大规模采购，联通高层以及新任董事长王建宙究竟是出于怎样的目的呢？这究竟是一种不得已而为之的无奈之举还是另有所图？

　　铤而走险

　　中国联通(香港)发布的上半年业绩公告显示，其第二季度的盈利比第一季度出现了较大幅度的下滑。分析师普遍认为，净利润的下降与联通在第二季度加大了对CDMA手机的补贴有关。由于联通第一季度逐步取消手机补贴后，用户数增长缓慢；为了刺激CDMA用户的增长，联通又加大了补贴的力度，包括重新采购手机投放市场。这显然加大了联通的营运负担。统计显示，联通CDMA业务第一季度出现了2.1亿元的税前亏损，需要由GSM业务的盈利来填补。

　　联通新任董事长王建宙曾公开表示"前期手机大派送是'昏招'"。在联通的用户数量取得了高增长的同时，联通也不得不承认他们的利润却在不断下降。这说明前期为了争夺用户而采用的免费送手机以及租赁手机等营销方式对于联通来说并不是一条正确的途径。

　　据业内人士透露，联通网络建设平均一线的成本是2000元，而由于手机补贴，每发展一个CDMA手机用户的销售成本已经与建设成本相当了。据相关资料显示，截止2002年底联通共负债500亿元，资本负债率高达44.7%。沉重的财务压力成为制约联通进一步发展的瓶颈。

　　然而，在王建宙这番表态后不久，联通又开始了大规模采购，这着实让人为联通捏了一把汗，也让人疑惑不解，不知道联通葫芦里卖得是什么药？

　　也许我们可以从一些资料中找得一些解释。据相关相关资料统计显示，2003年1-6月份CDMA用户累计增长373.3万户，比2002年末增长83%，同期GSM用户仅增长11.6%，CDMA业务在总收入中的份额上升，总体毛利率略有提高。CDMA业务2003年一季度亏损2.1亿元，占上年全年亏损额的13.8%，亏损幅度大幅减少。

　　可见，虽然CDMA项目带给联通资金上的困难，但不可否认的是它将成为最新的业务增长点，从上半年的报表来看，业务收入的增长主要还是来自CDMA网络。

　　因此，对于中国联通来说，摆脱长期以来不断加剧的价格竞争，真正实现差异化竞争优势，联通无疑把宝押在了具有强大的无线数据业务承载能力的CDMA1X网络上面。

　　为此，中国联通在今年6月份正式成立了增值业务部，由原联通新时空总经理王颖沛任总经理，抽出专门人员负责CDMA项目以及增值业务的研发和推广。

　　"互动视界"是中国联通凭借CDMA1x网络推出的以WAP为浏览器的移动互联网业务，这是一项极具吸引力和竞争力的增值业务。目前，"互动视界"业务在中国联通无线增值业务中拥有最广大的用户群和业务量，支持终端最多，市场空间巨大，已经成为中国联通CDMA1X业务品牌线上的亮点之一。这次集中采购了100万台价格在1500元左右的彩屏手机注入市场，一方面为中国联通CDMA1X系列品牌之一的"互动视界"业务提供强有力的终端支持；另一方面1500元左右的终端价格定位将使更多消费者有条件将手机升级换代至彩色互联世界。

　　因此，我们不难看出，王建宙在财务吃紧的情况下，一反上任之初的表态，冒着巨大财务风险进行大规模采购的真实用心。事实上，王上任之后，不仅进行了大举采购，而且还推出"打造精品网络"以及"绿色风暴"、"炫风暴"等等活动，这些都被业界认为是王建宙新政内容。而且联通的采购更有一箭多雕之用意。

　　如意算盘

　　借"鸡"生"蛋"，规避财务风险

　　仔细研究中国联通的三次采购风暴不难发现，与去年的手机补贴策略迥乎不同。单从采购方式看，6月份中国联通向海信和中兴通讯采购采用的是运营商和厂家直接合作的模式，即联通以极具优惠的CDMA资费促进手机消费，手机厂商则提供大幅度的让利降低CDMA销售价格。8月份的采购与6月份不同，此次联通采取了通过分销商进行采购，然后由分销商出面向联通各省分公司销售的策略。而9月份，联通总部亲自出面代替分公司和代理商向厂家集中采购，此次采购的约三成手机在联通各地分公司的营业厅销售，其他七成的手机将通过合作方营业厅和代理商销售。将分销商或代理商拉进来，是联通采购区别于以往的最大特征。也是联通营销渠道转型的象征。其目的很明确，一方面既可以减轻压力，又可以规避财务风险。正如联通市场营销部总经理李为冲所说：把由联通一家来发展用户，变成联合许多渠道的代理商共同来做这件事，采用利润共享、风险共担的模式，使得大家都把自己的资源投入到这个产业价值链中。

　　制造差异化，新业务上决高低