扼杀渠道

　　张曙光，北京人，1993年离开北京计算机研究所后创立了金恒生科技发展有限公司，孙文超是其合伙人之一。

　　1998年，张曙光开始交上好运。到2000年，金恒生电脑因为质量好、服务好而风靡京城，在北京个人电脑市场的占有率长期保持在前两位。这期间，金恒生达到了发展的最鼎盛时期。此时能被张曙光看上眼的电脑厂商只有联想和柏安。

　　当时，把金恒生推向全国成了张曙光最迫切的愿望。然而，张采用的是后来被证明为极其错误的直销模式。偏偏在同一时期，联想依靠渠道分销模式大获成功。

　　1999~2000年，金恒生在北京的电视购物直销模式曾引发巨大成功。在此期间，原来一直在河北保定做电脑代理的张曙光的同学孙学东出任金恒生渠道部经理，他提出了直销的电脑销售模式。接下来，整个公司开始采取“扶直销抑渠道”的政策。一方面，金恒生以返点的方式在北京各大卖场大建直销网点，另一方面大张旗鼓进入全国市场，在济南、西安、南京等重要城市设立分公司或代表处，金恒生直接把产品发到代表处，由他们转卖渠道。

　　然而，孙学东没有把渠道当作合作伙伴，留给渠道的利润空间非常小，而售后服务却是交由各家代理商进行，金恒生承诺支付的服务费用始终没有兑现，代理商们的积极性大受打击。

　　2000年底发生在金恒生哈尔滨总代乔辉身上的一件事，把错误的渠道政策推向极致。那一年，乔辉突然被要求让出所有的二级渠道交由北京的直销部门负责。但是，直销部门在接手后一直不给予二级渠道政策支持，最终渠道纷纷死去。乔辉无奈之下表示再也不做金恒生。随后，全国各地的渠道和乔辉一样，开始背离金恒生寻找新品牌。此后，金恒生处在了盛极而衰的临界点，张对此一无所知。

　　2002年暑假期间，金恒生出现了首次全国性断货。陕西一代理商在暑假促销最激烈的时候，曾经向金恒生传过八、九十张订货单，最后仅拿到5台机器。遭受重大打击的陕西代理商当即撤出了金恒生的代理渠道。

　　到了2003年，金恒生在北京之外的市场上萎靡不已。当年下半年，金恒生撤回了驻各地代表处。张曙光充满理想色彩的直销模式扼杀了金恒生走向全国的最佳时机。

　　吞并研究所金恒生噩梦的开始

　　2000年前后，金恒生电脑的销售形势非常好，出现过供不应求的局面。这期间，金恒生开始“拿钱不当钱了”。而财务上疏于管理的金恒生像一只漏勺，将财富一一散尽。

　　金恒生在全国各地成立代表处时，各代表处人员以各种名义向总部报销名目繁多的费用，以多种理由截留各种款项。而北京总部的采购部门更是明目张胆地虚开高价购进配件，利用差价拿回扣。

　　金恒生花钱方式也属“粗放型”。阜城门一带的商场租金非常贵，金恒生出手就拿下大半层，但并没有完全利用起来；同样，金恒生出巨资在方庄包下某商场二层的大部分场地建立维修站，利用率也是非常低；位于天宁寺的维修站总共有五百平米，但是只用到其中的三分之一。

　　被员工称为好面子的张曙光在无意间散去了大量钱财。然而，他没有意识到危机的存在，依然表现得目空一切。在冲动中，张制定了大跃进式的扩张计划。

　　2000年，北京金恒生成立电子商务有限公司，2001年又在香港成立金恒生（国际）集团，为拓展全球业务及国际市场打下基础。此外，张在大兴县购买了土地建立金恒生科技园。在产品线上，金恒生设立了服务器产品部，研发永恒系列服务器，同时成立了软件开发部做软件开发。在组织架构上，原来的培训部扩展成培训中心，面向国际和社会招生。金恒生还设立了订单处理中心、金恒生情报中心，甚至成立了清洁公司，负责工作大楼的保洁和保安。

　　2000年下半年，张曙光开始考虑吞并原东家——离金融街不远的北京计算机研究所。金恒生一员工在回忆时说：“张总不希望自己是一个暴发户，也想搞搞政治。”于是，在经过一系列策划，金恒生成功吞并研究所，张曙光也接替中科院院士刘维常当上研究所所长。

　　一系列扩张行为严重背离了金恒生现实。“金恒生看着很风光，其实是外强中干。张总好大喜功，常花钱买一些没必要的头衔。”前金恒生员工如此形容当时的光景。

　　吞并计算机研究所之后，张曙光对其进行大规模豪华装修。研究所共有五层，最少也有几千平方米的面积。据推算，装修款最少也应该有2、3千万元。当时就有人猜测张曙光此举一定经过深思熟虑。

　　果然，研究所不久后被政府拆迁。按照常规，位于西单黄金位置的研究所将拿到超过装修费用的高额拆迁补偿费。然而，至今也没有人知道金恒生到底得到多少拆迁款。而关于拆迁款传言却不胫而走。有人说研究所最后独吞了这笔拆迁费用，给了张曙光个人一部分好处，也有人说他一直没有拿到拆迁费，被研究所涮了。

　　此时的金恒生资金全面告急。金恒生的资金发生断链，张曙光开始内部集资和压缩员工工资。