近日，一向以做手机终端“专业”为傲的中域电讯突然提出向服装业进军，对于此种多元化经营思路，该公司董事长兼总裁李建明称，这是中域对其渠道资源的重新整合，并称此举为“渠道增值”。

　　向上游突破

　　中域的此次动作与国美、苏宁不无关系，事实上，一向以“直营连锁”起家的中域电讯在进入2004年后，受到了同样属于厂家直接供货的国美、苏宁等家电连锁行业巨头的挑战，品牌和场地规模显然并不占优势的中域发展空间受到了挤压。

　　而中域推出的特种机型的“买断经营”，在成为抑制同行竞争中的“杀手锏”的同时，也为此举承担着巨大的风险。“价格、产品的质量全凭生产商说了算，零售商自身对产品没有主动权。”中域电讯市场部经理曾幼红说。今年年初，中域电讯曾图谋生产手机，但遭到牌照限制，于是中域宣布斥资3亿元进军服装领域，自产自销中域品牌的服装。

　　核心在于管理

　　手机与服装，两个完全不同的领域，中域要如何进行渠道嫁接？李建明认为，作为终端连锁销售商，销售什么产品大同小异，最重要的是渠道的管理。

　　“中域对其渠道管理每一个细节都有详细规定。如对经销商管理有严格的制度，凡不遵循规定的经销商将按制度予以惩罚。到目前为止，还没有经销商做出违背规定的举动。”李说。据了解，中域严格的管理制度使其对一级经销商达到了有效的控制，而在经营规模上不会给经销商设上限，相反管理制度鼓励经销商积极发展下线，在总销售量上如达不到规定的数量，一级经销商有可能面临出局的危险。而在全国各地所有经销商都享有与总部相同的产品价格，使得中域在全国各地包括偏远地区吸引了大批的连锁经营商的加入。通过这些渠道管理手段，中域的经营规模和销量不断增加，而销量的增加又可以使中域在价格上取得优势。如今，中域要将这一渠道管理手段嫁接到服装销售上，并要给予经销商更多的优惠。

　　何先生，三年前加入中域的手机连锁经营，现在已经在其手机经营所在地物色了一家百余平方米的服装店，就等中域服装产品明年初的正式面世了。“由于不用交加盟费，销不出去的服装产品可以直接到中域退货，作为经销商除了店面经营外，几乎不用承担任何风险”何说。他认为，服装的利润空间比手机大，风险又小得多，对以往只从事手机销售的他来说又多了一条生财之道。