联想于8月3日在京发布了最低配置价为2999元的“圆梦”系列电脑，并表示：计划12个月内销售80万～100万台。这一超低价位不仅对竞争对手极具震撼效果，而且全面采用AMD处理器的举措亦将一举改变中国处理器市场的格局。

　　联想和AMD此番联手有何内幕？联想将如何实施这一计划？中国PC市场又将因此发生何种变化？记者对此进行了深入采访。

　　一个做了两年的“梦”

　　“‘锁定4～6级城市这个细分市场，准备以超低价大举进入’的策略，应该说是两年前就已经制定好的。”联想零售产品事业部总经理贾朝晖告诉记者。

　　两年前，对于4～6级市场(即“地级市-县级市-发达的乡镇-农村”市场)，联想的看法是，这一市场的PC保有量和大城市有很大的差距，但市场并没有真正热起来，其核心原因在于消费能力。“2003年下半年我们做了一个调研，发现目前大城市平均每百户的PC保有量已经接近40台，但4～6级市场还在10台上下的水平，这里面蕴藏着极大的市场机会。问题在于，我们用什么样的产品去打开这个市场。”贾朝晖说。

　　而联想负责电脑业务的副总裁吕岩手里的数据显示，乡镇地区的PC消费，2003年与2001年相比增幅超过了50%。再联系到两年前的那次市场定义，让联想看到了乡镇电脑市场的巨大需求已经渐渐成为触手可及的商机。

　　至于如何启动这一市场，吕岩归纳了“价格、品牌和应用”三个因素，在他的表述里，价格被放在了第一位。贾朝晖告诉记者，为了实现具有强大竞争力的价格这一目标，在两年的时间里，联想做过很多次方案论证。

　　3个月前敲定，携手AMD“圆梦”

　　设计“圆梦”的核心在于选择何种类型的平台。在平台选型上，联想最先想到了金牌合作伙伴英特尔公司。对此，贾朝晖拒绝回答“是否英特尔公司最终没有给出联想所需要的价格”这一问题，他只是说：“我们就这个问题和英特尔进行过很多次沟通。但问题的关键并不是具体的CPU价格，而是英特尔对于这一细分市场的看法和我们可能不尽相同。”

　　贾朝晖说：“某些厂商这样做，是为了维护它在中国市场上比较高的利润率，它不想改变这一现状。这是基于它对于整个市场的看法，不单单是我们可以改变的。”贾朝晖的话或许可以解读为：英特尔不看好超低价电脑这一市场，因此不打算采用特别的优惠政策支持联想的这一行动。虽然他没有透露和英特尔为此进行了多少次沟通，但从他给出的另一事实可以看出来，这里面一定有一个漫长复杂的过程。

　　“事实上，我们和AMD公司一直有经常性的沟通，但这次的合作，是始于1个季度之前。”贾朝晖告诉记者，双方就这次合作展开接触是3个月之前的事情。

　　从两年前提出计划到3个月前才转向AMD，可以看出联想对英特尔是多么钟情，而英特尔又是多么固执。选择AMD平台对于联想来说很有吸引力，这不仅是因为2999元的联想“圆梦”电脑选择的CPU是AMD Sempron 2200+(这款CPU的千颗公开批发单价是39美元，但联想肯定能拿到更低的价格)，还在于，与这一处理器配套的芯片组和主板的价格也都低于英特尔同水平的赛扬平台的价格。贾朝晖向记者透露，“‘圆梦’的利润率和我们的家用系列产品的平均利润率差不多，在百分之十几这个水平上，绝不是亏本生意。”

　　但选择AMD产品将让联想承担巨大压力。以联想和英特尔多年来的紧密合作关系来看，联想走出这一步棋，需要极大的决心和冒极大的风险。如果“圆梦”的100万台销售目标得以实现，英特尔处理器在中国最大的PC供应商——联想的产品线中的比率将从99%降到75%左右。对于这一既失面子又伤利益的结果，以英特尔一贯的做法，很可能会因此对联想实施“惩罚”，在其对联想进行产品的优先供应和批发优惠上打些“折扣”。

　　当记者向吕岩求证这一问题时，他笑而不答，只是慢悠悠地对记者说：“时间久了你就会明白，做生意永远要面对此起彼伏的局面，这是无法避免的”。

　　寻找新的“沼泽地”

　　2004年2月份，联想CEO杨元庆在检讨联想为何没能实现3年发展规划时，提出了“失去沼泽地”这一重要结论。

　　“沼泽地”的含义，大概包括中国加入WTO前的关税优势；国际巨头的商业模式和渠道优势尚未展开，国内厂商的传统渠道比较完善；国内消费者对于国外品牌的认知尚有限，国际品牌的本地化尚未完成；国内厂商对于本土市场和消费文化的更深入了解等几个主要方面。

　　也就是说，“沼泽地”象征着中国市场和本土文化的复杂性，它已经成为“国内厂商优势区域”的代名词。

　　“你今天说我们又找到了‘沼泽地’，这个说法很新鲜。我此前没有把我们这次的策略和‘沼泽地’这个词联系在一起，你提醒了我。”吕岩在接受记者专访时笑着说：“竞争对手最怵的就是联想的渠道。特别是国际品牌，它们如果要建立像联想这么发达的4～6级渠道，其时间和成本都是很可观的。我们的品牌也有优势，在很多4～6级地区，联想已经成为了电脑的代名词。”

　　为了保证“圆梦”计划的实施，联想此番制定了特殊的渠道策略为之保驾护航。副总裁陈绍鹏告诉记者，为了保证利润不被多级渠道吸收，联想这次采取了绕过1、2、3级渠道，直接向“经过慎重选择”的第4级代理商供货的“短链”分销策略。同时，还采取在一个4级地区只供货给独家代理商的“包销”策略，以更优厚的利润驱动代理商来销售“圆梦”产品。

　　对于相对地广人稀、服务力量薄弱的乡镇，电脑的售后服务是联想要面对的另一个重要挑战。吕岩则认为，这正是联想的优势所在。“圆梦”产品的服务是跟着渠道走的，也是一种“短链”服务，是“一种新的服务方式”。他同时指出，联想普通电脑的3年售后服务没有缩水，“乡村电脑教室”的价格在从15万元降到10万元之后，售后服务期限反从3年延长到了5年。

　　4～6级地区的电脑售后服务成本肯定大大高于中心城市，延长售后服务期限无疑将增加成本负担，但对于技术力量薄弱的乡镇，如果不承诺更有力的服务策略，将大大降低产品的吸引力。

　　中国是一个区域经济和文化发展不平衡的国家，如果联想真的能抓住这一“时间差”，它将赢得和国际巨头竞争的宝贵时间。

　　掘进“冻土层”之后

　　“8月3号发布，实则在8月1号我们就开始接受订单。到现在4天左右的时间，我们已经接到了4万到5万台的订单。这甚至超出了我们的备货量，我们已经开始采取‘分货’的应对方法。”贾朝晖告诉记者，“圆梦”的销售情况非常看好。

　　而在此之前，联想把4～6级市场称为尚未觉醒的“冻土层”，认为这一市场的增长情况始终不够理想。“今年大中城市的PC增长不像以往那么快，但全国总体增长率没有降低，动力主要来源于乡镇。”吕岩这样告诉记者。

　　联想此举措的意义在于，它将有效地促进竞争对手也向“冻土层”掘进。

　　在行业采购方面，优势明显的浪潮是最先做出反应的厂商。8月5日，浪潮宣布推出1999元的“日升R”系列PC，其配置和“圆梦”基本一致，区别在于采用了和AMD Sempron同级的英特尔赛扬1.8GHz的CPU。1999元的价格不包含显示器，如果以增加一台市价在600～700元的15英寸CRT显示器来计算，其价格比联想的2999元“圆梦”还要低200～300元。

　　“我们的产品主要是针对行业用户，特别是基础教育行业的用户。”浪潮这样表示，“但我们并不限定什么地区或者哪些消费者才可以购买。”而据一些消息反馈，方正、紫光、同方等一线本土厂商，也将有类似的策略出台。

　　“圆梦”采用AMD处理器的另一个意义在于，极大地强化了处理器平台市场的有效竞争，让消费者得到更多的实惠。

　　据IDC今年初的统计，芯片霸主英特尔在整个计算机芯片市场中的份额为82.9%，排名第二的AMD为15.4%。在这样一种“相对垄断”优势之下，英特尔的产品一直可以保持相对高的定价，维持丰厚的利润。

　　“浪潮1999元的PC，如果没有英特尔的幕后支持，肯定无法实现。英特尔之所以这样做，是为了有效打击AMD在中国市场的上升势头。”一位不愿意透露姓名的业内人士这样告诉记者。而浪潮虽然拒绝证实“英特尔是否临时决定支持浪潮的1999元PC”，但也表示：“英特尔确实对浪潮特别优惠，但这种优惠是建立在对浪潮在行业市场特别是教育市场上的优势的把握上。是长期的优惠策略”。

　　事实上，采用英特尔赛扬处理器的1999元PC的紧急发布，证明联想的举措确实加剧了处理器市场的竞争，而这种竞争的最后结果则是消费者从中受益。因此，无论是联想还是浪潮，其做法都会受到消费市场的欢迎。(胡喆)

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