用PC去赢得“企业利润”而非“产品利润”，制鞋大王宝成集团经营PC的思路有点“醉翁之意不在酒”。

　　许扬帆／文

　　七喜等二线品牌PC崛起之后，国内PC行业便再也没有出现过什么新的气象。但是，一 个由台资制鞋巨头宝成集团运作的PC品牌AMW却开始悄悄地低调入市。

　　宝成是台湾第四大集团，也是全球最大的鞋类OEM商，耐克、阿迪达斯等均为其客户，今年上半年，宝成集团的收入已高达16.1亿美元。

　　主业收入庞大且持续增长，使得宝成有大量资金支持多元化拓展，而PC就是其选定的第一方向。随着宝成集团的自主品牌PC——AMW(Amphion Media Works)品牌电脑粉墨登场，其“异种PC”的创意正在变得越来越清晰。

　　买下一条产业链

　　做鞋起家的宝成在PC领域没有什么经验可言，但其最大的优势就是有钱!因此，宝成集团进入PC业首先考虑的就是购买一条完整的产业链。

　　2001年下半年，宝成与太平洋光电联合精英科技、英群电脑等几大公司共同出资成立新特丽(NESO)科技股份有限公司，生产自有品牌的显示器。三年后NESO被宝成全资收购，这是宝成首度介入自有品牌IT产品的运作。

　　在NESO成立的三年内，宝成集团在PC生产领域动作频繁。2001年年初，宝成集团投资3000万美元与主板一线大厂精英科技合资组建精成科技，介入包括主机板、印刷电路板等PC组件生产领域(2003年，宝成购人精成所有股份)。当年，宝成和精英又一同参与合并了台湾致胜科技，涉足笔记本电脑领域。2001年年底，宝成和精英联手收购台湾奇美电子旗下的光威计算机公司52.12%股份，介入LCD显示器生产领域。

　　2003年4月，宝成以2000万美元整合已亏损超过9000万元人民币的海尔电脑，成立由宝成控股的海成(上海)信息技术有限公司，全权负责“海尔电脑”品牌的运作和经营。其后，精成科技成立裕明电子，运作宝成的新品牌AMW。自此，一条包含了显示器、主板、PC和笔记本电脑生产以及零售终端的PC产业链条被统一到了宝成旗下。

　　“海尔电脑主打家用PC市场；AMW主导网吧、教育等利基市场；而精英等电脑配件厂供应配件，又各自发展。”AMW品牌电脑的中国区总裁胡志祥如此解释宝成IT产业链下各个公司的分工。

　　胡志祥认为，中国PC市场并非量上的饱和，而是品牌的饱和。胡志祥算了一下，仅在全国主要城市的电脑卖场门口树立一个广告牌，便至少需要砸2亿元，效果还未必如愿。胡志祥坦言接手AMW之后，遇到最棘手的难题是寻找切人点。

　　走常规路径必然会今后进入者陷入同质化竞争的陷阱，胡志祥认为要切人市场必须采用超常规的手段。而切人点，在于网吧这个AMW选定的细分市场，在于宝成靠卖鞋积累的十数亿美元的资金优势之上。

　　用信贷模式打开缺口

　　去年6月，胡志祥开始酝酿一个惊人之举一一用消费信贷推动网吧业者购买AMW电脑。为了取得精成集团董事长蔡其虎的支持，胡志祥描绘了一个看上去不错的前景蓝图。

　　文化部资料显示，中国内地目前有12.38万家合法网吧，每家网吧平均拥有60-80台电脑，全国网吧的电脑总用量就是1000多万台，网吧电脑平均两年换一次，便有一个500万台的利基市场。而目前国内PC老大联想每年的销量为300万台上下。

　　胡志祥认为，网吧市场对品牌的依赖度很低，在兼容机充斥的网吧内，几乎不存在什么品牌的进入门槛，但是网吧电脑的使用者却大多为年轻人群，对AWM的未来有着潜移默化的影响。“我把网吧当做我的物流终端和销售平台，不是只卖我的机器。”胡志祥说，在宝成高层看来，销售电脑和卖鞋本质上并没有太大的区别。在网吧内卖耐克鞋、卖T恤，数万网吧连接的网络可以不断增值。

　　去年9月，进军网吧的计划启动。AMW先后在贴近市场的北京、上海、南京、杭州等1-8个省市设立分散型的工厂，以BTO(按订单生产)方式就地为网吧生产可选择配置的电脑。AMW利用宝成调配全球工厂的机制，调节管理着18个工厂的物流和生产次序，将供货周期降低到了7天。

　　不过最有意思的还是AMW的销售模式。通过与联通、网通、北京首创集团等连锁网吧公司的合作，AMW在对网吧业者的营业执照、房屋租赁合同等审核后，网吧业者只需支付40%的首期款，就能先期租赁电脑开展运营。在支付5.31%的年利息和每台电脑近百元的租赁费之后，网吧业者可以用6—1—0个月的运营收入滚动还清尾款。

　　AMW采用这种做法的背景是：由于国家相关部门对网吧业不断加强管制，目前经营网吧不仅手续繁琐，而且资金压力大。一家规模符合要求的网吧，初期启动成本约需300万元。AMW的销售模式可以缓解网吧业者在资金上的短缺。

　　当然，AMW提供贷款的前提是：网吧业主必须接受其对网吧从外观、内装、到机器设备、人员安排的指导，AMW的标识借此条款占领了网吧的显著区域，使之成为形象和产品的展售区。

　　由于采用BTO模式和结合金融手段销售，胡志祥称其手中售出的PC毛利高达10%到20%，而目前国内PC厂商的平均毛利率不到5%。

　　但胡志祥也需要面对严峻的坏账风险考验。实际上，贷款销售的模式并非胡志祥在内地首创。2004年，国内许多PC厂商针对连锁网吧的兴起，推出了面向网吧的产品，也有一些厂商尝试通过银行给这些大客户提供一定的账期，但最终不少厂商面对逐渐放大的坏账风险而不得不选择了退却。

　　但是，胡志祥似乎并不在意潜在的风险，据胡志祥透露，目前AMW每月销售4万台网吧机，从去年9月至今，AMW已出货近30万台电脑，销售额接近12亿元。胡志祥直言不讳地说：“目前我只收回来50%的款项，有6亿元放在外面。”今年，AMW的销售目标是45万台上下，2005年的目标更将达到120万台。而要实现这样一个目标，至少需要几十亿元资金的投入。

　　胡志祥之所以坚持这样做，关键的原因在于：内地PC厂商对PC本身利润依赖度极高，而宝成集团的AMW却并不是这样。同时，通过与多家国内保险公司的合作，如果消费信贷过程中出现多种无法偿贷的风险，也可有第三方来分AMW的经营风险。混业经营中的PC本质

　　胡志祥真正的底气，来自唯一获准在中国内地开展业务的台资银行一一华一银行。自AMW开始推出网吧电脑租售业务时，华一银行便一直帮助胡志祥全力开展“大额耐用消费品贷款”。

　　华一银行成立于1997年，是香港莲花国际有限公司与上海浦东发展银行的合资公司，香港莲花国际占公司90%股份，其所有人恰恰就是掌控宝成集团的蔡氏家族。

　　银行本身具有更高的抗风险能力，在华一所布局的上海、苏州和深圳地区，华一不仅给AMW一些项目提供贷款，也向AMW的客户提供消费贷款。在华一没有布局的地区，AMW的策略是推广华一银行的业务模式，鼓励其他中资银行参与。

　　银行的介入，使得PC业务能够分享到高额的金融利润。

　　北京某咨询公司的分析人士认为，一旦嫁接金融手段，宝成集团原来的PC也就无所谓PC了，因为任何“大额耐用消费品贷款”所能够获取的金融利润，其实都远超过PC销售本身所产生的利润，而消费品贷款的利差收入，实质只和贷款利率和付款周期相关，与为何种产品提供贷款无关。因此，站在这个角度上可以认为，即便PC的销售不能盈利，企业收益依然可以从金融获得保障。

　　类似的情况在国外的汽车消费领域已经出现多年。比如，通用汽车的汽车金融业务一直是其汽车销售的主要推动力量。而从实际的收入来看，金融信贷带来的利润，甚至比汽车销售的利润还要大。它实际上已经成为了通用集团的一个重要收入来源。这也就是为什么国外汽车企业对于中国是否开放汽车信贷业务如此在乎的首要原因。

　　显然，在宝成集团眼里，PC就是其金融产品拓展的一种介质。网吧用户群本身是一个对信贷需求很大的消费群体，其稳定而持续的消费行为，不就是一个可长可久的细分金融市场吗?

　　在类似台塑、宝成这样混业程度很高的大型台资企业集团中，公司体系和产品体系非常复杂，因此考核单一公司或者单一产品的利润率显得毫无意义。分析人士认为，很多时候公司和产品都是一种道具，实际衡量的应该是“企业利润”而非“业务利润”或者“产品利润”。在中国金融市场正走向开放的背景下，宝成集团的异种PC，无疑给中国企业提供了一个盈利模式上的新疆界。

　　不少业内人士认为，AMW这样的公司和联想、同方等国内传统PC大厂没有可比性。因为像联想这样PC主业单一且过于突出的公司，对PC业务过度依赖，使得投资者很难有其他角度的想像空间。相比AMW面对PC所表现出来的洒脱，“联想们”似乎显得太沉重了。