这已经不是第一次见到梁雪华了，每次见到他，这位具有鲜明南方企业家特色的职业经理人，总能站在“做企业”的角度上与你一起透析行业、探讨问题。而值此中关村e世界开业一周年之际，作为掌管这个营业面积高达6万平米的电子卖场的总经理，梁现在显得更加底气十足。因为仅仅一年的时间，e世界已经开始从当初中关村零售业的一颗新星，向核心电脑城的方向转变。

　　最为直观的体现是，e世界目前周一至周五的平均日客流量能够达到3万人，周末则可达到每天4万人，而最初这个数字只有每天一万多人。除此之外，由于e世界目前已经成为客流量仅次于鼎好电子商城的卖场，越来越多的厂商开始将e世界作为他们在中关村进行市场投入、渠道投入的核心卖场。比如说联想已在此建立了一家至今面积最大的ThinkPad体验中心；刚刚进入中国市场的美国第三大PC品牌——Gateway也将在e世界设立旗舰店；英特尔最新的体验中心和索尼上百平米的超大型形象店不久也会进驻在这里。

供应商才是未来的核心

　　事实上，虽然新晋的电子卖场具备出众的硬件条件，但这却并不是吸引消费者上门购物的决定性因素。放眼看去，开业便陷入低迷的例子不在少数，中关村内就不只一家。E中芯数码城开业不到两年，便由于人流惨淡关门谢客。与e世界规模相近、04年开业的中科贸电子城则由于管理层频繁出现问题而一直处于经营混乱的状态。

　　面对这些例子，梁雪华心里清楚，在管理营业面积大、硬件条件出众的卖场时，经营者的思路也要发生改变。曾经是某连锁数码广场华北大区总经理，在两座城市开过店并且经营出色的梁，在来到e世界这个更大的平台后开始思考未来电脑城生存的核心竞争力。

　　近年来，上游供应商对于终端零售渠道的重视程度逐年加深，在此形势下，零售渠道迅速活跃起来，并且数量大幅增加。而很多电脑城投资者仍旧在用一种纯物业的视角去看待市场的变化，于是，越来越多的电脑城、甚至是连锁电脑城涌现出来，收取摊位租金成为他们最高诉求。

　　对此，梁雪华认为：在电脑城的生存中，摊位租金固然重要，但管理者不能总将精力放在这方面，应该“向上看”。也就是说，上游供应商的资源将更加广阔。因为卖场不但有很大一部份的收入来自厂商的墙体广告，更重要的是，厂商资源的流向影响着有实力的零售商的流向，而优秀的零售商又能带来更优质的客源。因此，未来电脑城的争夺将在厂商资源上展开，这也是电脑城未来的核心竞争力所在。

矢志不移的建设精英团队

　　顺着这个思路，梁雪华开始着手在此投入大量资源。首先要做的，便是搭建一只专注于争取厂商资源的人员队伍。为此，e世界专门成立了资源部，这在电脑城中是很少出现的。该部门专门与供应商接洽，并为他们提供具有吸引力的卖场活动方案。梁雪华对这支队伍的要求十分苛求：“进入这个部门的人不是经过短时间培养就行的。他们要在业内具有丰富的厂商人脉资源，而且要对电脑城管理认识很深。所以，这些人大都来自我们的同行。”
　　同时，梁还将位于海龙一层的“西区码头”的负责人王亚平招至麾下，理由便是：此人在中关村打拼九年，将西区码头经营得异常火爆。不仅拥有广泛的厂商资源，王这些年也积累了很多先进的理念和卖场管理经验。

经营秩序与卖场人气两手抓

　　在影响供应商决策上，仅通过人是不够的。前者更加看重的是卖场自身的实力与人气。梁雪华深知这种改变是潜移默化的，它需要管理者抱着一颗长期奋斗的决心。根据e世界自身的特点和中关村零售市场的特性，梁在这一年的时间里主要通过两方面对卖场的软环境进行改造。

第一、狠抓诚信问题。
　　中关村多年来一直存在经营秩序混乱、诚信问题严重等现象，如果一个新卖场从开业之日起便横行着各种诚信问题，这对人气的提升危害极大。

　　为此，e世界地下一层至四层为产品经营区域，五层为餐饮，六层为新品发布区。而七层以上的部分坚决禁止其他卖场普遍采用的“第二卖场”的策略，这在很大程度上避免了价格欺诈等诚信问题的出现。

　　同时，e世界早在招商初期，就与商户共同设立了“五条禁令”，即不允许抽烟、不允许占道、不允许乱丢垃圾、物品摆放不允许超高、不允许拉客，遏止各种不文明形式销售出现。其中，非法拉客问题被重点监控，各层楼面管理与保安实时检查，而且梁雪华还经常会与商户代表关于此问题进行沟通，实在不行还会通报厂商。

第二、“e理论”推动人气提升。

　　将购物环境做好后，如何提升卖场人气便是e世界开业之后面临的头等问题。而在这一点上，梁雪华独道的“e理论”不得不提。有意思的是，梁表示这一理论的提出其实有点被逼无奈的意思：“电脑城提升人气很大程度上要靠搞活动，但恰巧在我们开业之前，海淀区政府规定卖场外不能举办任何大型活动。这意味着我们门前上千平米的大广场将无法发挥作用。”

　　在这种情况下，职业经理人敏锐地嗅觉发挥了作用。据梁回忆：当时是一个偶然的机会。他与一位电台主持人聊天，对方建议可以带明星来e世界做活动，梁迅速意识到这是个好主意，双方一拍即合，不久就将想法付诸于实践，并将此活动取名为“音乐e世界”，作为一个长期、连贯性的节目展现给消费者。

　　在此基础上，梁雪华进一步将“娱乐”作为e世界的对外形象，以“娱乐带动商业”作为该卖场的经营思路。令人难以想象的是，这一想法在短时间内便产生了效果。每到周末明星在e世界与消费者亲密接触时，卖场门前就会聚集大量消费者，场内的商家也深深受益于这种宣传方式，有商户表示：“现在特别是周末，我们的销售情况比平时有明显提升。”
　　经过一年的时间，e世界已经邀请了多位明星歌手来此助阵，甚至是专辑签收，例如阿牛、张含韵、爱戴、潘美辰等多位明星都曾到场，而为了庆祝一周岁生日，e世界还特别邀请了当红组合“Reborn”和刚刚推出新专辑的叶蓓亲临现场演出。

　　值得一提的是，在为了让娱乐的概念进一步固化到卖场品牌的概念中来，5月12日，中关村e世界更是签约水木年华组合成为其形象代言人，开电子卖场代言先河。

　　谈到卖场的营销方式，梁雪华告诉记者：“一个卖场开业如何进行品牌营销，是个很值得探讨的问题，一般人们最容易想到的便是在媒体上打广告。这种方式不可或缺，而且谁都可以采用，但实际效果很难说。只有独辟蹊径，才能取得惊人的效果。”

　　“音乐e世界”正是一个独辟蹊径的方式，它不但通过明星效应抓住了中关村最主要的消费群体——学生，同时，选择二线明星合作并不会给主办方带来很大的成本压力。

　　事实上，梁善于抓住细节的特点还不只体现在“娱乐带动商业”这一理念上。在一次与某著名调研公司负责人的交谈中，对方告诉梁雪华：楼体外表对于消费者重复认知非常有效。梁总便抓住了这一特点。明显的例子便是，以前消费者乘出租车去e世界，司机很少会知道具体位置，但要去海龙电脑城，几乎没有不知道的。于是，梁雪华请专门的设计公司设计与制作了一个由灯管组成的巨大的“e”字标志，悬挂在卖场墙体上，一天24小时都清晰可见。后来，梁本人尝试着乘出租车，发现司机一听去e世界，都会问：“是不是去那个大‘e’？”

一年内发生的改变

　　在“e理论”的带动下，经过一年的努力，e世界发生的改变可以说是全方位的。
　　首先、e世界目前的人流量已经相当于开业初期的三倍，成为人气仅次于鼎好的卖场；
　　其次、e世界中的商户现在有80%是不赔钱的，而在半年多以前，这个数据却几乎是相反的。这大大激发了场内业主的积极性。据了解，目前，已经有近九成的商户成功与e世界续约。

第三、购物环境的改变也十分明显，这主要分为三个方面：

　　1.由于e世界最大限度的降低商户的经营压力，缩减租金，目前中关村的多家卖场中，e世界的产品价格明显低于同行，这吸引了大量的学生和家庭群体；

　　2.几乎为零的购物风险和充满着“娱乐”主题的购物氛围使得来到e世界购物的消费者质量较高。据统计，目前行业内的卖场普遍成交率为8%，也就是卖场内的100个消费者中有8个人会消费，而e世界这个数字则高达15%；

　　3.整个经营软环境的改变同时吸引了中关村实力较强的经销商，美承、富诚佳信等大零售商都纷纷开始将自己要建设的主力店面放在e世界。

惊动了日本人
　　出众的硬件条件加之一年内购物软环境和人流量的大幅提升，让上游供应商纷纷看好e世界的未来，这也是梁雪华最希望看到的。包括联想、索尼、英特尔等知名企业都积极要求在e世界中强化自己的品牌形象，还有三大PC品牌的售后服务机构也将进驻e世界，这是十分难得的。

　　一个最近发生的例子便可充分证明。据透露，索尼在中国最大的经销商美承一直打算在e世界建一个面积较大的索尼形象店，但另一卖场得知此消息后，便通过各种手段阻止美承。无奈之下，只好由索尼厂商出面调解。可没有想到的是，尽管索尼区域市场、中国区负责人都曾出面，但那间卖场始终不妥协。最后，为了能够让美承e世界的索尼形象店顺利建成，厂商甚至惊动了日方负责人出面，整个僵局才有所缓和。可以看出，e世界现如今在厂商心目中的重要性已经不可小觑。

用一年半实现e生活

　　一年的时间，e世界以争夺厂商资源为核心，以“娱乐带动商业”的e理论为经营思路，以改善经营秩序、保证商户利益、帮助商户成长为经营手段打造的卖场管理链条已经进入良性循环并开始发挥效力，但未来的路怎么走，如何让自己成为中关村西区的零售核心，是舵手梁雪华下一步需要去思考的，他表示：“e世界成长的第一步是让消费者知道我们是卖IT产品的，这大概需要一年半的时间，而下一个一年半，我希望让顾客能够真切感受到e世界所倡导的‘e生活’。”

　　所谓“e生活”便是强调整个卖场给予消费者的娱乐体验，而这种感官的刺激则已经超过了IT的范畴。据了解，e世界已经开始从IT消费、游戏、娱乐、餐饮等多个方面打造一个整体划一的“e生活”感受。

　　IT消费方面，该卖场已经与政府和海淀区产业园建立合作，共同打造创意产业链条。在e世界的卖场中，将会在地下一层设立以娱乐、动慢、游戏、创意产业为主题的上千平米专区，如此核心的位置用于烘托娱乐的气氛，这在同行中还绝无仅有。

　　在餐饮上，e世界强调给予顾客最好的就餐环境，有意思的是，位于该卖场五层的餐饮中心，餐饮价格是中关村最高的，但却吸引了大量零售店的店长和消费者到此就餐。而e世界的其它娱乐设施还会包括KTV、电影院等大型娱乐场所。

　　可以想象的是，在梁雪华心中，让e世界成为中关村人气最高的卖场已经不是他的终极目标，而是要将这个超大规模的卖场打造成为中国电子市场的第一品牌，以诚信为督导，以享受“e”生活为目标，成为拉升整个中关村西区乃至中关村地区商业氛围的一颗明星。

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