三株模式复辟

　　在金山看来，网络游戏必须采取是大消费品市场的行销模式，渠道高度扁平化，尽量贴近一线市场，依靠连邦行不通，只有自己动手做。

　　最终，金山选择了沿袭当年三株口服液的“人海战术”模式。

　　“去年9月份，我们的游戏已经进入公测阶段。成都的区域经理认为推广有困难，我马上就给指标，进行试点，让他火速招10名销售推广人员。随后，两周之内，成都所有的网吧里都是我们的海报，游戏覆盖了80%的网吧终端。然后，我告诉零售总监，从今天开始你做好准备，以前是管20人，明天就要负责150人的团队。”

　　“做网络游戏就必须把一切进行细化、流程化。其实就是三株当年玩的那一套，拿到网游来一样有效。一个城市要布几个人，每个人分哪几个街区，街区上哪些街道有网吧，每周每个人要走哪些街，解决多少网吧覆盖率，如何将点连成线，再如何将线连成面，我们将它全部流程化，这就是‘人民战争’。去年我们在11个城市投入了150个人，这个工作做不了，谈何推广？”王说。

　　在基本完成对11个重点城市的“扫荡”后，今年三月初，金山又迅速将营销队伍扩充到了1000人，拉开架势，提出要进行“百团大战”。

　　“网游的市场潜力难以估算。即使你将武汉这样的大城市所有网吧终端全部占领，也仅仅是整个湖北市场份额的30%。所以我们组建了100个团队，只要那个城市有300家网吧，我们就派人去，目标是三个月内将终端彻底渗透进全国100个二级市场，依靠这些地级市，将下面的市县带动起来。就像当年卖保健品一样，进入巷战，开始肉搏。”王笑言。

　　这也是别无选择的选择，因为“我们跑了几万个网吧，得出结论，网游市场的集中度太高，这里是一九原则，而非二八原则，不到百分之十的游戏占领了90%的市场。绝大部分网吧的玩家都在玩那么五六款游戏。去年市场同时在线100万人，而前6大运营商加起来，就有90万同时在线，其他无数的小公司分享剩下的10万”。

　　去年下半年，金山在行销上花了1200万。

　　到今年3月为止，剑网同时在线人数超过了12万。“如果以同时在线10万人作为成功标志的话，剑网是唯一一款去年上市取得成功的国内游戏。”王峰说。

　　最后的赢家？

　　渠道商的核心竞争力应在于其深入终端消费者的销售通路，在某一领域或某一地区内，占有独特的销售管线，如遍布全国各地的大小网吧，将成为渠道商最为宝贵的资源；整合收编某些连锁性地区销售机构，是植根于当地的最有效的方法之一。邮政报亭、小型连锁超市、连锁网吧等，这些都是在当地极有影响力的基层销售通路。

　　但是，“谁来掌控，谁有能力来掌控这些销售终端？”

　　更可怕的是“两只老虎”———中国网通与中国电信———的强势进入。

　　具有网通背景的九州在线网络游戏中心今年年初挂牌“上岗”。

　　九州一登场便毫不客气，宣称“游戏运营商面临难题是，网络游戏接入成本居高不下，游戏市场宣传推广成本高，由于区域问题需要逐个与各区域电信运营公司进行协商，造成资源的浪费与效率的降低”，而对于新成立的九州在线网络游戏中心，“这些问题将会轻而易举地得以解决”。

　　“你看看互联星空和九州在线最近的动作，就会明白业内将会发生些什么，它们对渠道有着绝对的控制力。网游说白了，就是宽带内容的一部分。中国电信的直接介入，强势运营商对传统渠道的打压，虚拟卡的发售，新的终端渠道连锁网吧的兴起，都在把网游渠道商逼入一个死角。”一位业内人士称。

　　“将来的市场很可能就是主流游戏运营商直接与电信对接，其余全部出局。我们必须在剩下的时间内，抢占足够的终端，变得足够强大，除此之外，别无选择。”王峰说。